การขายของออนไลน์ หรือ E-Commerce ยิ่งนานวันก็ยิ่งยากลำบากขึ้นเรื่อยๆ ไม่จำเป็นต้องเป็นผู้เชี่ยวชาญ ก็สามารถตอบได้ว่า มันจะยิ่งยากขึ้นเรื่อยๆ และไม่มีวันที่มันจะง่ายเหมือนเดิมอีกต่อไปแล้ว คำถามที่หลายๆ คนถามคือ แล้วถ้าจะเริ่มขายของออนไลน์ตอนนี้ ต้องขายอะไร ต้องทำยังไง ต้องรู้อะไร แล้วทำยังไงถึงจะขายดี
สถานะการณ์ E-Commerce ปัจจุบัน (2022)
ในปัจจุบัน 2022 ต้องเรียกว่า E-Commerce เป็นเรื่องปกติไปแล้ว ไม่ใช้เรื่องใหม่อะไร ไม่ว่าจะบริษัทเล็ก SME หรือ บริษัทใหญ่ หรือ แม้แต่คนปกติ ก็ทำ E-Commerce ขายของออนไลน์ เป็นเรื่องปกติ ช่วงของการปรับตัวหรือเปลี่ยนผ่านจากธุรกิจออฟไลน์ ที่มีหน้าร้าน มาเป็น ธุรกิจออนไลน์ ที่มี Website หรือ Social Media หรือ ใช้ Marketplace Platform เช่น Lazada และ Shopee ได้ผ่านไปแล้ว ดังนั้นจึงเรียกได้ว่า การขายสินค้าออนไลน์ E-Commerce ในตอนนี้ คือการทำธุรกิจอย่างเต็มตัว และมีการแข่งขันชัดเจน เพราะมีทั้ง ผู้ขายทั่วไป ผู้ขายที่มีศักยภาพสูง เช่น บริษัทใหญ่ๆ มี Influencer หรือ KOL หรือที่เราอาจจะเรียกกันว่า เน็ตไอดอล แม้กระทั่งดารา คนดัง ก็ออกมา Live ขายสินค้าเป็นประจำ
ถ้าเราไม่วางแผน ไม่ทำความเข้าใจว่าจะขายสินค้าอะไร ให้กับใคร และหาความแตกต่างให้แก่สินค้าและบริการไม่ได้ โอกาสที่เราจะทำเงิน หรือแม้กระทั่งอยู่รอดด้วยธุรกิจออนไลน์นั้น แทบจะเรียกว่าเป็นไปไม่ได้เลย
อยากขายของออนไลน์ ขายสินค้าอะไรดี
คำถามว่า ขายสินค้าอะไรดี ยังคงเป็นคำถามที่ผมเชื่อว่าจะมีการถามตลอดเวลา ซึ่งไม่ใช่เรื่องแปลกอะไร เพราะคนที่อยากทำธุรกิจอะไรสักอย่าง สิ่งสำคัญที่สุดก็คือ สินค้า และ บริการ ที่เราต้องการทำ หรือต้องการที่จะขายให้แก่ลูกค้าของเรา
ซึ่งเชื่อผมเถอะว่า ไปเรียกพิมรี่พายมาแนะนำก็ได้ ว่าขายสินค้าประเภทไหนดี ก็จะมีคำค้านจากผู้ถามคำถามนี้ทันทีว่า
- โหพี่ สินค้านี้หรอ ลงทุนเยอะอ่ะ หนูไม่มีทุนหรอกค่ะ
- ไม่ไหวหรอกครับ คนขายตัวนี้ตั้งเยอะแยะ ผมจะไปสู้เค้าได้ไง
- แต่ผมไม่มีความรู้เลยนะพี่ ขายตัวนี้มันจะได้จริงๆ หรอ
- กำไรแค่นี้หนูหมุนเงินไม่ทันค่ะพี่ พี่ลองบอกตัวที่มันกำไรดีกว่านี้ได้ไหมคะ
แล้วก็อะไรอีกมากมายร้อยแปด นู่นก็ไม่ได้ นี่ก็ไม่ได้ เพราะคำถามนี้เป็นคำถามที่คนถาม มีคำตอบอยู่ในใจอยู่แล้ว ว่า สินค้านั้นจะต้องเป็นสินค้าที่ขายดี กำไรเยอะ ไม่มีคู่แข่ง ลงทุนน้อยๆ ไม่ต้องลงทุนเลยยิ่งดี มีลูกค้าซื้อซ้ำอยู่เป็นประจำ และมีเราขายอยู่คนเดียว แต่ว่าสินค้าแบบนี้ มันไม่ได้หาได้ง่ายๆ และถึงหาได้ มันก็ต้องใช้ความพยายาม หรือทุ่มเทเป็นอย่างมากในการสร้างสินค้าแบบนี้ขึ้นมา ไม่ใช่จะได้จากการแนะนำบอกต่อแบบนี้อย่างแน่นอน
ดังนั้น ถ้าจะให้ผมตอบคำถามนี้ มันจะฟังดูกวน แต่จำเป็นต้องถามกลับไปว่า แล้วจะตั้งใจขายสินค้าให้ใครล่ะ
รู้ว่าสินค้าอะไรขายดี ไม่ใช่เรื่องยาก
เวลาผมเจอคำถามว่า ขายอะไรดีคะพี่ ผมมักจะถามกลับไปว่า เอ้า แล้วคิดว่าตัวเราเองมีความถนัดบ้างล่ะ หรือ เป็นคนยังไง ใช้ชีวิตยังไง หรือ แล้วตั้งใจจะขายให้กลุ่มลูกค้ากลุ่มไหน ก่อนที่จะไปคุยถึงสินค้า ซึ่งหลายๆ ครั้งมักจะโดนโมโหกลับมาว่า เฮ้ย ทำไมไม่ตอบๆ มาเลย จะได้รีบๆ ไปเอาสินค้านั้นมาขาย มาถามกลับทำไม รวมถึงหลายๆ ครั้งก็ไม่มีการคุยอะไรต่อ จบกันแค่ประโยคคำถามของผมตรงนี้
การจะรู้ว่าสินค้าอะไรขายดีนั้น เป็นเรื่องที่ง่ายมาก ก็แค่เข้า Lazada หรือ Shopee ผ่านมือถือ แล้วเลือกดูสินค้าขายดี Best Seller ก็เห็นแล้วว่าสินค้าอะไรบ้างขายดี แยกเป็นหมวดหมู่ รู้ว่าขายได้จำนวนเท่าไหร่ต่อเดือนด้วยซ้ำ แต่รู้แล้วยังไงต่อนั่นแหละสำคัญกว่า
หลายๆ ครั้งที่ผมเห็นว่า มีหลายคนเลย พอรู้ว่าสินค้าตัวไหนขายดี ก็ทำการเริ่มหาสินค้าแบบเดียวกันมาขายบ้าง แล้วลดราคาลงมาสัก 2-3% ด้วยความหวังที่ว่าจะแย่งลูกค้าจากคนที่ขายดีอยู่ก่อนแล้ว ด้วยกลยุทธ์การตัดราคา วิธีนี้เห็นเยอะมากใน Lazada / Shopee เพราะเป็น Platform ที่เน้นเรื่องราคาเป็นหลัก แต่จริงๆ ก็เห็นได้ทั่วไปในตลาดขายของออนไลน์ และผมเชื่อว่าเราทุกๆ คนก็คงเดาจุดจบของคนที่ทำแบบนี้ได้ดีว่า ส่วนใหญ่มักจะไม่รอด
มันมีเหตุผลร้อยแปดว่าทำไมการเลือกสินค้าขายดีมาตัดราคาแข่งถึงไม่รอด อย่างเช่น
- สินค้าที่ขายดีมากๆ อยู่แล้วมักจะมีเจ้าตลาดอยู่ ซึ่งทำกำไรมานานแล้ว ซื้อของทำยอดมาเยอะแล้ว มีความสัมพันธ์กับ Supplier ที่ดีมาก่อนแล้ว
- รีวิว รวมถึง Content ต่างๆ ที่เจ้าตลาดทำมาก่อน หรือมีมาก่อน
- ลูกค้าซื้อซ้ำ ลูกค้าบอกต่อ ที่เจ้าตลาดได้มาก่อน
- ถ้าเราซึ่งเข้าไปใหม่ ขายในราคาถูกเกินไป ก็มีกำไรไม่มากพอที่จะนำไปขยายธุรกิจ หรือพัฒนาสิ่งต่างๆ ให้ทันคนอื่นๆ
แต่เหตุผลที่สำคัญที่สุด ว่าทำไมการเลือกสินค้าขายดีมาตัดราคาแข่งแล้วมักจะไม่ประสบความสำเร็จก็คือ ถ้าเราทำแบบนี้ เรามองที่ตัวสินค้าและราคาเป็นหลัก เราไม่ได้เข้าใจอะไรเกี่ยวกับกลุ่มลูกค้าของเราเลย เราไม่รู้เลยว่าเราถนัดอะไร เราไม่มองตัวเราเองเลยว่าเก่งด้านไหน แต่เราดันทะลึ่งไปท้าทายเจ้าตลาด โดยหวังว่าลดราคานิดๆ หน่อยๆ แล้วเราจะชนะ
รู้ว่าจะขายสินค้าให้ใครก่อน แล้วถึงขายสินค้า
สิ่งเดียวที่จะทำให้เราขายดีในยุคต่อไปนี้ก็คือ เราต้องรู้ว่า จะขายสินค้าให้ใครก่อน แล้วเราจึงตัดสินใจขายสินค้า ซึ่งเวลาผมพูดประโยคนี้ไปทีไร ก็จะมีหลายๆ คนค้านกลับมาว่า สินค้าของหนูขายให้ได้กับทุกคน ทุกเพศ ทุกวัย กลุ่มลูกค้าใหญ่สุดแล้ว ได้ทั้งประเทศ ดังนั้นจึงเป็นกลุ่มลูกค้าที่ดีที่สุด เพราะสินค้าก็จะขายให้ใครก็ได้
แต่จริงๆ แล้วกลับไม่ใช่แบบนั้น ความหมายของประโยคที่ว่า รู้ว่าจะขายสินค้าให้ใครก่อน แล้วถึงขายสินค้า มันหมายถึงว่า เราต้องรู้ตัวเองก่อน ว่าเราเป็นคนแบบไหน ไลฟ์สไตล์ยังไง เราชอบ เราถนัดอะไร แล้วถ้าเป็นเรา เราจะซื้อสินค้าแบบไหน ซื้อเพราะอะไร แล้วทำไมมันถึงถูกใจเรา เพราะทันทีที่เราเข้าใจสิ่งเหล่านี้ ก็หมายความว่า เราเข้าใจกลุ่มลูกค้ากลุ่มหนึ่ง ซึ่งก็คือกลุ่มลูกค้าที่เป็นเหมือนๆ กับเรานั่นเอง แล้วถ้าเราเข้าใจกลุ่มลูกค้าแบบเราอย่างดีแล้ว การที่จะหาสินค้า หรือการที่จะพรีเซ็นต์ ทำ Content สินค้าหรือบริการ ให้โดนใจกลุ่มลูกค้านี้ ก็ไม่ใช่เรื่องยาก อย่าลืมครับว่า คนเรามักจะเชื่อคนที่คล้ายๆ กันกับตัวเรา
คนเรามักจะเชื่อคนที่คล้ายๆ กันกับตัวเราเอง
คุณจะไม่มีวันเข้าใจคนที่มีลูก จนกว่าคุณจะมีลูก
ประโยคนี้เข้าใจง่ายมากครับ สำหรับคนที่มีลูก ที่ว่าคนที่ไม่มีลูก ไม่มีวันจะเข้าใจคนที่มีลูก และก็สำหรับคนที่ไม่มีลูก ก็ไม่ต้องเข้าใจคนที่มีลูกก็ได้ครับ
แต่สิ่งที่ผมจะสื่อคือ ถ้าเป็นคนที่มีลูก คุณจะเข้าใจคนที่มีลูกได้เหมือนกัน และถ้าคุณขายสินค้าแม่และเด็ก โดยใช้ inner ความเป็นแม่ เป็นพ่อ สื่อออกมาให้ได้ คุณจะขายสินค้าเหล่านี้ได้ดีกว่าใครๆ และถ้าคุณเป็นคนไม่มีลูก แล้วดันไปขายสินค้าแม่และเด็ก คุณก็ต้องพยายามมากกว่า หรือ ต้องมีอะไรที่เหนือกว่าจริงๆ แต่ถึงอย่างนั้น ถ้าคนมีลูกใช้ลูกเป็นพรีเซ็นเตอร์ ก็อาจจะขายดีกว่าได้ง่ายๆ นี่คือเหตุผลว่าทำไมคนที่มีลูก ถึงขายสินค้าแม่และเด็กได้ดีมากๆ
ลองอีกสักตัวอย่างหนึ่ง ผมกำลังเลือกซื้อรถเพื่อใช้งานกับครอบครัว สิ่งที่ผมทำคือ ผมจะไปฟังคนที่มีครอบครัวเหมือนกัน เช่น เป็นพ่อบ้าน อาจจะต้องพาภรรยาและลูกอีกสัก 2 คนขึ้นรถไปเที่ยวนู่นนี่ แนะนำว่าเลือกรถประเภทไหนดี อาจจะต้องเป็นรถที่ใหญ่ๆ ใส่ของได้เยอะๆ หรืออาจจะเป็นรถตู้ก็ได้
แน่นอนว่าถ้าผมไปคุยกับอีกคนหนึ่งซึ่งมีความรู้เรื่องรถเป็นอย่างดี แต่ยังเป็นโสดอยู่ มาแนะนำรถสปอร์ต วิ่งแรง เร็ว ขับนิ่ง ผมก็อาจจะฟังผ่านๆ ไป แต่ไม่ได้สนใจหรือให้น้ำหนักในการเลือกซื้อรถสปอร์ตนัก เพราะคนละไลฟ์สไตล์ และไม่ได้มีความคล้ายกันกับผมนัก แม้ผมจะรู้ว่าสิ่งที่เค้าพูดนั้นถูกต้องทุกอย่างก็ตาม
และนี่คือเหตุผลว่าทันทีที่เราเข้าใจกลุ่มลูกค้า รู้ว่าทำไมถึงซื้อ รู้ว่าจะทำยังไงถึงโดนใจกลุ่มลูกค้าของเรา แล้วค่อยทำการขายสินค้า เราจะสามารถขายสินค้าได้ดีกว่าการที่เราไปเน้นที่สินค้าและราคา โดยไม่ได้เข้าใจอะไรกับกลุ่มลูกค้าของเราเลย
สรุป
การขายสินค้าออนไลน์ในปัจจุบันมีการแข่งขันกันอย่างรุนแรงมากขึ้น และการตัดราคาแทบจะเป็นเรื่องปกติที่คนทำธุรกิจ E-Commerce รู้สึกชินชาและมองเป็นเรื่องปกติ ซึ่งสิ่งสำคัญที่จะทำให้เราสามารถอยู่รอดและทำธุรกิจออนไลน์ต่อไปได้ ไม่ใช่แค่ สินค้า และ ราคา เท่านั้น แต่เป็นเรื่องของการที่เราจะต้องเข้าใจกลุ่มลูกค้าของเราอย่างลึกซึ้ง โดยวิธีที่ง่ายที่สุดก็คือการที่เราเข้าใจตัวเราเอง ก็จะทำให้เราเข้าใจกลุ่มลูกค้าที่คล้ายๆ กับตัวเรา แล้วจึงทำการขายสินค้าโดยใช้ความคิดที่ว่า เพราะอะไรเราถึงจะเลือกซื้อสินค้านี้ ไม่ไปซื้อกับคนอื่น หรือ ทำยังไงถึงจะทำให้สินค้านี้โดนใจคนที่คิดเหมือนๆ กับเราจนตัดสินใจซื้อสินค้าจริงๆ นั่นเอง และทำการพัฒนาสินค้า และ Content โดยเน้นตอบโจทย์กลุ่มลูกค้าที่เหมือนเราเป็นหลัก วิธีนี้เป็นวิธีที่ง่ายที่สุดที่จะทำให้เราขายสินค้าและบริการได้ปัง ไม่ว่าจะเป็นธุรกิจออนไลน์ หรือธุรกิจออฟไลน์ ก็ตาม
